Los 5 Objetivos Que Tiene Tu Competencia Para 2021
EN 5 PUNTOS
- Tener un objetivo claro y medible es esencial para lograr el éxito.
- Tener un objetivo claro te permite desarrollar un plan estratégico.
- Implementar acciones adecuadas.
- Cuáles son las tendencias y los enfoques para 2021.
Escrito por Damien Mouhat – Tiempo de lectura: 14 minutos
Últimamente has visto más y más productos de tu competencia en redes sociales, en tiendas, y en las manos de consumidores. ¿Cómo lo hacen las otras marcas para sobrevivir en un entorno muy competitivo, para convencer a los consumidores que se vuelven más difíciles? Tu competencia no tiene éxito por suerte. Bueno, eso puede acontecer, pero los esfuerzos tienen que ver también.
Ninguna empresa puede sobrevivir sin tener un plan estratégico claro, con acciones y actividades adecuadas. Ese plan no se establece de la nada, sino de los objetivos claros que tiene una empresa.
El objetivo
No hay una fórmula universal para la construcción de un objetivo, sin embargo nos gusta la siguiente:
VERBO + SUJETO + RESULTADO
Un resultado no siempre tiene que ver con el dinero. Cómo lo han podido leer en este blog, “Líderes con Perspectivas de Pensamiento” nos permiten ver un proyecto, una organización o una idea de una forma integral. El dinero se refiere principalmente sólo a una perspectiva, y para tener una empresa competitiva necesitamos considerar las 7 perspectivas de pensamiento. No siendo el tema principal de nuestro artículo, vamos a regresar a la construcción de un buen objetivo.
Una manera eficaz y rápida de definir objetivos, si al dia de hoy no tienen este punto claro, es hacer un diagnóstico de su negocio. Se puede hacer con el modelo internacionalmente reconocido llamado SWOT/FODA. Vamos a responder a la pregunta:
¿Cuáles son nuestras fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas?
Al hacer esa tarea, nos vamos a dar cuenta cuáles son los puntos más relevantes que podemos mejorar, aprovechar, disminuir o eliminar.
Si tienes una duda con la utilización del modelo FODA, pueder leer el excelente articulo de la revista Entrepreneur, y puedes preguntar por el Workshop de Planeación Estratégica con din don.
Ahora que tenemos nuestro verbo y sujeto (reducir costos), le vamos a agregar el elemento más importante, lo que hace toda la diferencia: el resultado. Este resultado puede incluir un límite de tiempo (en 5 meses/hasta diciembre) y/o límite geográfico (en México y EUA). El hecho de incluir un resultado nos permite tener un objetivo MEDIBLE. ¿“Reducir costos” se puede lograr solamente con dejar de usar el vehículo corporativo? Depende del resultado. Reducir costos de un 50% es mucho mejor.
Ahora que sabemos a qué nos referimos con un objetivo, vamos a ver cuáles son los que usa tu competencia. Los 5 objetivos abajo son los más buscados por nuestros clientes (aparecen 3 veces por semana).
1 - Reducir costos
Es cuando una crisis llega que nos damos cuenta de los gastos altos que tenemos. Aún con una trésorerie sólida, cuando el mercado a nivel global cae, es muy difícil seguir asumiendo todos los gastos que nos incumben.
Todos conocemos el gigante AirBnb. En el mes de Abril del 2020, la empresa estadounidense levantó 1 billón de dólares – 20 mil millones de pesos mexicanos – para anticipar la pandemia. Sin embargo, 2 meses después, su CEO se vio obligado a despedir a 1900 empleados.
Siendo uno de los costos más pesados, muchos directores optan por esa opción. Detente! No lo hagas todavía! En unos minutos vamos a ver cómo mantener tu equipo de trabajo.
Una empresa tiene MUCHOS gastos. Publicidad, renta de oficinas, viáticos, formación de empleados, pago mensual de softwares, etc. Entonces cómo escoger?
2 - Aumentar los ingresos de un ...%
Es el objetivo universal, ninguna empresa queriendo ser rentable puede omitir este objetivo.
¿De qué hablamos para lograr un objetivo así?
- Aumentar el ticket promedio:
Que sea un producto o un servicio, cuando le agregamos valor, el precio sube. Tiene que ver con el objetivo 5, para traer más beneficios al cliente. Un ejemplo sencillo: Gabriel ha sido consultor de negocio por 14 años. Empezó por cobrar $1000 pesos la hora de asesoría. Se certificó con ICC Coach, y empezó a cobrar $2500 pesos. Se certificó instructor din don (que buena decisión), ahora cobra $4000 pesos la hora. Eso es sentido común, y se puede aplicar a todas las industrias.
¿Que tal si ahora vemos esa situación al revés?
- Bajar el ticket y tener un alcance mayor:
En contextos especiales, como lo estamos viviendo con la pandemia, los clientes tienen recursos financieros limitados, y no están dispuestos en invertir lo mismo que antes.
Existe la opción de ofrecer un descuento, pero puede llegar a dañar la marca. Si, en tiempo normal, vendemos un servicio/producto en $2000 pesos, y lo dejamos en $1000 pesos, significa que el producto no vale $2000. Clientes exigentes pueden llegar a decir que les estamos engañando en tiempo normal, y no van a comprarnos nada sin descuento.
La buena práctica es disminuir el valor real de lo que ofrecemos para que el nuevo precio sea accesible a un mercado mayor. ¿Ofrecemos un paquete de 10 horas de consultoría por $1000 pesos a 10 clientes? Podemos ofrecer 5 horas por $600 pesos a 25 clientes.
- Hablamos de promoción:
Este tema es ilimitado, depende principalmente de su creatividad. Una publicidad impactante será compartida sin esfuerzos en redes sociales hasta llegar al estado de buzz.
- Reactivar clientes antiguos:
Agatha, facilitadora din don y directora de la escuela de idiomas Brasileando, tiene varios casos de éxito sobre la reactivación de clientes. La vida útil promedia de un cliente para Agatha es de 10 meses, y sabemos que un idioma se trabaja constantemente para no olvidarlo. Significa que los alumnos que estudiaron con ella hace más de 3 años están en una situación diferente a la que estaban cuando terminaron el curso. No practicaron y hoy necesitan refrescar los conocimientos. Practicaron, se fueron de vacaciones, tienen amigos nativos, y hoy Agatha les puede dar clases avanzadas.
Hay muchas otras forma de aumentar ingresos, pensando en tu modelo de negocio. ¿Qué tal si adaptas tu producto a las nuevas tendencias? ¿Has pensado en ofrecer una nueva opción de suscripción a tus clientes? Estos puntos los vamos a ver a detalle en la parte “Crear nuevo producto/servicio para las nuevas necesidades”.
3 - Digitalizar a empresa
Al no poder salir de su casa por varios meses, la opción de digitalizar la empresa se volvió una necesidad. La tecnología convenció a la mayor parte de la población, era la manera de seguir en contacto con los colaboradores, clientes, aliados, y seguir vendiendo.
Sin embargo, mucho emprendedores se quedaron perplejos frente a todas las herramientas disponibles. ¿Cómo vender en línea? ¿Qué red social es la mejor para mi negocio? ¿Lo puedo hacer solo o le pago a una agencia?
Cómo introducción a esa parte, me gustaría enseñarles un concepto sencillo y muy interesante.
Peter Diamandis es un experto estadounidense en digitalización. “Las 6 D son una reacción en cadena de la progresión tecnológica, una hoja de ruta de rápido desarrollo que siempre conduce a enormes trastornos y oportunidades”.
El día de hoy no es necesario tener recursos financieros enormes, una infraestructura física con una oficina y varias plantas, y miles de empleados para tener un impacto. Ya no se necesita una gran corporación para tener un gran impacto. En la siguiente infografía (en inglés, dar click para expandir), vas a descubrir las 6 etapas para tener una organización digital “exponencial”.
Sin embargo, la digitalización de tu negocio no se hará en 1 día.
Una primera etapa es vincular tu negocio físico con una presencia online impactante. Tu funnel de venta cambiará para incluir campañas de mailing, landing pages adecuadas para varios segmentos de clientes, artículos para educarlos, y más.
Entre cada etapa del funel, que nos indica en donde el prospecto se encuentra, podemos ofrecer una “comida”.
Cuando el prospecto está considerando tu producto, enseñale un caso de éxito que le funcionó muy bien a un líder en el mercado. Cuando ves (lo ves todo, es la magia de analytics) que el visitante está leyendo varios artículos de tu blog, y abrió todos tus correos, significa que tiene un deseo de compra. Le puedes ofrecer una demo gratuita. Facilidades de pago. Un descuento.
Sin embargo, hablar de funel de venta no cierra el círculo de la digitalización. Cómo vas a comunicar y trabajar con tus colaboradores? Cómo vas a firmar nuevos contratos a distancia?
Docusign es una empresa líder en la firma de contratos digitalmente. Cómo más de 500.000 empresas vas a poder cerrar contratos a distancia usando una herramienta reconocida por la lei.
Acerca del trabajo con tus colaboradores, puedes usar una de las herramientas gratuitas para:
Lo vas a notar en pocas semanas: digitalizar tu negocio te permite tener ingresos pasivos (ventas mientras juegas golf en tu casa) y escalar (alcanzar nuevos mercados) rápidamente.
4 - Mantener el equipo de trabajo
La primera semana de Abril (del 2020), hicimos una jugada din don con una empresa PyME de 40 empleados, fundada en el 1970. En esa empresa familiar, los empleados son pilares fundamentales. El mayor objetivo de la directora general, hija del fundador, era mantener estos empleados. El 70% de los empleados eran operativos, que trabajan en la fábrica. Con la fábrica cerrada por ley (por pandemia), tuvieron que adaptarse. Despedirles no era una opción para Tani, y empezamos a buscar la forma de reorganizar la empresa y encontrarles un nuevo lugar, algunos de ellos fueron a ayudar al departamento de ventas a encontrar nuevos clientes, otros…
En muchos casos, los empleados entienden la situación difícil por la cual la empresa está pasando, y están dispuestos en adaptarse. En periodo de pocas ventas, la empresa no puede cubrir el 100% de los salarios. En lugar de despedir al 50% de los empleados, les podemos preguntar si aceptan trabajar medio tiempo, recibiendo el 50% de sus salarios.
El capital humano es el recurso más valioso que tienen las empresas, una empresa es un conjunto de empleados. Si los empleados no fueran importantes, entonces no los contratariamos.
5 - Crear nuevo producto para las nuevas necesidades
Suena súper interesante, verdad? El mundo está cambiando a un ritmo acelerado. Hace pocos años Netflix vendía y rentaba DVDs, eso era su modelo de negocio principal. Si no hubieran adaptado su oferta, como Blockbuster, hubieran desaparecido. Y más de 80 millones de Mexicanos no tendrían acceso a una oferta casi ilimitada de películas y series para su tiempo libre.
Incluso industrias tradicionales (bancos) tienen que adaptar sus productos para no perder mercado y ser comido por startups con la mente abierta y los dientes afilados.
¿Pero cuáles son tus opciones?
1 – Superar tus bloqueos mentales:
TODOS tenemos bloqueos mentales. Se desarrollan durante años y se consolidan mientras vamos avanzando en nuestras vidas. Entre los bloqueos emocionales, los culturales y los perspectivos, no tenemos mucho espacio libre para innovar. Identificarlos y superarlos no es un proceso inmediato, pero es muy importante. Por eso explicamos como se hace paso a paso cada mes en nuestro taller de creatividad.
Una solución rápida es la lectura. Leer es un buen paso para aprender sobre nuevas iniciativas, nuevas ideas de productos y servicios. Newsletters pueden tener una mala imagen, porque las marcas las usan de una manera agresiva e inadecuada. Sin embargo, varias revistas y expertos comunican las últimas tendencias de negocios por este medio:
Lees en francés 
: Les Echos Start
Lees en inglés 
: Scott Galloway
Lees en español 
: Observatorio Tec de Monterrey
2 – Mejorar lo existente:
TODOS los nuevos productos y servicios se basan en algo existente. En la maior parte de los casos, el valor agregado solamente representa un cambio pequeño de lo existente. No tienes que estudiar ingeniería en el MIT para sacar un producto que el mercado va a amar.
3 – Design Thinking:
La buena gestión de proyecto es lo que te va a llevar al éxito. El Design Thinking no es el asunto de este articulo entonces por hoy te dejamos este diagrama corto:
¿Algún objetivo te suena? motiva? molesta? emociona? inspira?
¿Tienes algún otro en mente, y te gustaría lograrlo? Únete a nosotros en la próxima jugada din don para ver cómo lo hacemos.
El Autor - Damien Mouhat
De nacionalidad francesa, Damien vivió en 6 países antes de llegar a Brasil para ser embajador de din don. Tiene una maestría en relaciones internacionales y creó la empresa Dayu Consulting hace 2 años para ayudar a las organizaciones a crecer internacionalmente. Le encanta trabajar en nuevos proyectos, coordinando varios aspectos de su desarrollo (operaciones, ventas, creativo, humano, oportunidades y riesgos, finanzas).
