Si tu negocio es la capacitación y formación (ahora, en línea),
el copywriting puede ser el vendedor que necesitas.
EN 3 PUNTOS
- Qué es el copywriting y porqué funciona
- Por qué te ayuda a vender
- Cómo puedes empezar a aplicarlo
Escrito por Karen Becerra – Tiempo de lectura: 18 minutos.
Hola, soy Karen Becerra y te voy a contar sobre el copywriting; algo que necesitas si o sí para vender tus cursos en línea.
Vamos a ver, si estás aquí es por que seguramente conoces la metodología din don o sabes algo de ella. Te ha gustado y eres de los que buscan todo el tiempo técnicas disruptivas que aprender.
Te lo digo desde ahora para que te quedes leyendo:
Cuando sepas qué es el copywriting y cómo te ayuda a vender tus cursos online, querrás salir corriendo por tu pluma y papel para comenzar a escribir.
Tú que eres coach, consultor o instructor sabes que la capacitación en línea (e-learning) está creciendo y es un tren que cada vez va más rápido y más lejos.
¡No va a parar!
Para comprobar esto busca en Google “mercado e-learning mexico” y te darás cuenta que lo que viene para este nicho es sólo crecimiento y más crecimiento, del 7% cada año aproximadamente.
Y sólo un dato más para reforzar esta verdad, mientras escribía este artículo investigué el volumen de búsquedas que tiene la palabra “cursos en línea” el resultado: al mes 9,900 personas están buscando este concepto.
¿Tu crees que sólo porque no tienen nada que hacer?
Yo creo que simplemente vender cursos en línea es una tendencia que seguirá creciendo.
Aprovechar un buen negocio
En pocas palabras, el copywriting es escribir de manera estratégica para persuadir y cerrar ventas.
Y, ¿Por qué es tan importante escribir de manera persuasiva (copywriting) para vender tus cursos?
Por que con el poder de las palabras puedes vender sin que tú estés, sin que tú hables; las palabras van a ser tu “vendedor 24/7”.
Es decir, las palabras pueden vender por ti. Solo hay que preocuparse de diseñarlas bien.
El copywriting (“copy” ya que estamos en confianza), te ayuda a:
- Atraer e interesar a las personas correctas.
- Que los lectores generen empatía contigo y se den cuenta que tú eres la opción correcta para resolver su problema.
- O sea, básicamente que tus cursos/talleres se vendan.
Cada vez cobra más importancia a la hora de atraer prospectos y cerrar ventas en internet, y aún con esto hay muchos coaches, instructores, mentores y consultores que no están aprovechando los resultados que genera.
¿Por qué será?
Para mi es simplemente el desconocimiento, pero te aseguro que una vez que lo conoces, lo aplicas y observas resultados a todo le ves cara de copy. ¡Ya me pasó!
Pero ¡cuidado! No es magia: Sí es funcional y rentable.
¿Por qué digo esto?
Por ejemplo, imagina un curso para profesionales de recursos humanos, “¿Cómo reclutar al mejor candidato?” Que tiene un contenido no tan bueno, pero aplicas bien el copy.
Muy seguramente podrá venderse en su primera edición.
Pero nada más. Primera edición y fin de ese curso si no es bueno. Si la gente no queda feliz y satisfecha, y al final de todo te hace comentarios negativos, el efecto será completamente contrario.
Pero esto es un artículo de copywriting, no de básicos de marketing así que sigamos…
El copy usa el poder de las palabras para conectar con tus clientes.
Y las palabras en un entorno digital como una página de ventas, un anuncio de Facebook o de Google, un mail o un post de instagram, son tus mejores aliadas para hacer que el lector comprenda, conecte, se emocione y quiera comprar tu servicio.
Así de fácil:
Mejor copy = más ventas.
Ahora que estoy segura que has conectado con el copy y estás emocionado/a, viene lo mejor:
La practica: ¿Cómo empiezas a usar copywriting para tus servicios?
1.- Conoce a tu cliente y enfoca tus esfuerzos a él. ¡Nunca me cansaré de decirlo!
Repite conmigo:
“Vender a todo el mundo, no me dará ventas”
“Vender a todo el mundo, no me dará ventas”
Y ahora seguro dirás “Pero Karen, si intento llegar a más personas, venderé más”
Pues no.
El marketing actual no funciona así. Acércate y vende únicamente al nicho de mercado al que tu curso o servicio realmente aporta valor y ayuda a resolver algo.
Si te enfocas a un nicho, te aseguras de:
- Conseguir clientes cualificados: los que realmente van a comprar y no te harán perder tiempo y dinero.
- Trabajar con clientes que sí te gusta trabajar.
- No malgastar dinero en publicidad y no ganar ni un cliente.
Entonces tu misión es vender más a personas que cumplan con el perfil de tu cliente ideal (también llamado buyer persona). Es decir, a aquellos que tus servicios les vienen como anillo al dedo.
Y antes de que te entren los nervios y el miedo, ya te digo que segmentar y enfocarte en tu cliente ideal, NO significa cerrarte puertas.
Cuando te enfocas, todo es más efectivo.
Si le hablas a todo el mundo, nadie te hará caso. Es como ponerte a gritar en medio de la avenida principal.
Es fácil, comienza…
- Pensando quienes son verdaderamente tus clientes ideales, con los que quieres trabajar.
- Creando ese perfil de cliente ideal (buyer persona), conócelo bien. De hecho, perfectamente bien.
- Escribiendo los textos de tus servicios pensando en ese buyer persona, en cómo le gustaría leerlo, qué palabras y expresiones utiliza.Creando ese perfil de cliente ideal (buyer persona), conócelo bien. De hecho, perfectamente bien.
Y para ser más clara, ¡Vamos con los ejemplos!
Ana es especialista en la comunicación efectiva en equipos de trabajo. Tiene un taller de comunicación para equipos de ventas pequeños.
Su buyer persona entonces, No son todos los vendedores de México.
El buyer persona de Ana es un líder con un equipo de recién creación con 6 vendedores que apenas se conocen, trabajan fuera todo el día y en sus juntas de equipo no terminan con acuerdos ni soluciones a sus problemas actuales.
En este ejemplo, si Ana se asegura de entender esta diferencia tiene el 80% de su copy en el bolsillo.
Tener claro el buyer persona te permite ser especifico, saber qué decir y como decirlo. Así conectas con el cliente y tú destacas como especialista de esto.
La pregunta es: ¿Tienes claro a tu buyer persona?
2.- Busca y diseña tu propuesta de valor
¿Y esto qué es?
Fácil.
Es el mix perfecto entre lo que ofreces (tu servicio), lo que resuelves (beneficios), y lo que te hace destacar v.s otros (ventajas).
Es esa frase que leerá tu cliente ideal y le hará decir “esto es para mí”
Para diseñarla, aquí tienes una formula:
¿Qué vendes? + ¿para quién es? + ¿por qué?
Si seguimos con el ejemplo de Ana y sus talleres, una opción para su propuesta de valor sería:
“Ayuda a que tus vendedores vendan y ganen más gracias a la comunicación efectiva”
Tu propuesta de valor es el titular de tu página. Tienes 5 segundos para atrapar al lector.
Venga, ahora diseña tu propuesta de valor. Cuando la tengas coméntala aquí en el blog o si prefieres enviármela para comentarla, búscame en LinkedIn y platicamos.
3.- El protagonista de tus textos es tu cliente, No tú.
Cuando escribas para vender asegúrate que tus textos reflejen el beneficio que obtendrá tu cliente después de comprarte. Pregúntate, ¿cómo se tiene que sentir después de tu curso?, ¿Cuál es esa transformación que tu curso le ayudará a conseguir?.
Hoy tu cliente está en un punto A, y después de que termine tu curso, cuál es el punto B al que llegará y eso qué beneficios le trae.
El punto A: Son los problemas o puntos de dolor que tiene ahora mismo tu buyer persona y no ha solucionado.
Sigamos con el ejemplo de Ana para entenderlo mejor:
Un punto de dolor del cliente de Ana, puede ser que de los 6 vendedores que tiene en su equipo, sólo uno es la estrella y cumple sus objetivos. El líder cree que si este vendedor compartiera con los demás sus secretos, todo el equipo podría llegar a sus resultados.
Es decir, por más talento que tengan los integrantes del equipo, no se aprovechan porque su comunicación es deficiente.
El punto B: son los beneficios que habrá conseguido el cliente de Ana, después del curso.
Esto podría ser:
Con este curso, asegura que tus vendedores compartan entre sí sus secretos para vender mejor, se den retroalimentación, y se complementen con el talento de todos.
Si te das cuenta, esto es el clásico:
Problema —> solución
Cuando tu copy destaca estos puntos, es más fácil conectar con el buyer persona. Así cuando entra a tu página o ve tu anuncio de Facebook y lee esto, le parece ideal. Logras que sienta que le estás hablando directamente a él porque:
- El servicio que lee, ofrece tal cual lo que necesita ahora y estaba buscando
- Le resuelve su problema actual
- Responde todas sus dudas y objeciones antes de decidirse
- Cuenta a detalle lo que obtendrá después del curso, habla de la transformación que tendrá.
4.- Habla de Beneficios, No de características.
Tu curso tiene características como todos. Estas solo lo describen y poco le importan a tu buyer persona.
Los beneficios Sí le importan. Por que son los que le dan valor y le ayudan.
Aquí una pregunta que ayuda a identificar si estás hablando de beneficios. ¿tus palabras hablan de lo que el cliente va a experimentar y conseguir después del curso?
Sigamos con el ejemplo de Ana y su curso de: “Comunicación efectiva para que tus vendedores vendan y ganen más”. Tiene las siguientes características:
- El curso es presencial
- Dura 16 hrs con ejercicios vivenciales
- Las sesiones son grabadas
Ahora, ¿cómo podemos convertir estas características a beneficios?
Vamos a ver:
- Es presencial // El espacio perfecto para que tus vendedores se conozcan mejor y aumenten su confianza, ya que siempre están fuera.
- Dura 16 hrs y es vivencial // Gracias a los ejercicios todos los miembros de tu equipo comparten de manera ordenada sus secretos para vender. Experimentan un ambiente de creación y retroalimentación colectiva.
- Todo queda grabado // En audio o vídeo las sesiones se graban para que cada vendedor pueda repasar a su ritmo y adaptado a los medios que mas le acomodan.
Así, el cliente de Ana está emocionado pensando que este curso es justo lo que su equipo requiere para comunicarse mejor y vender más.
Entonces, el resultado del proceso de copywriting es:
- A) Ana atrae a su cliente ideal, se enfoca en él, lo conoce a la perfección y se siente cómoda trabajando con él.
- B) Conecta y emociona con textos que le hablan directamente al buyer persona sobre su propuesta de valor y beneficios. No se centra en ella; se centra en lo que necesita leer su cliente.
- C) ¡Ana consigue más prospectos, contactos y clientes!
Te toca escribir
Si has leído hasta aquí, ya sabes qué es copywriting, porqué es importante, cómo te ayuda y cómo puedes empezar a aplicarlo para vender tus cursos o servicios online.
Si te estás preguntando, ¿con qué perspectiva se relaciona el copy? Para mi, con la verde. Pero piénsalo, tal vez haya otra más. Si quieres conocerlas mejor puedes leer esta entrada: Líderes con perspectivas de pensamiento.
¿Ya tienes ganas de irte a escribir o a revisar aquellos textos que has hecho para tus anuncios de Facebook o para tu presentación de ventas?
¡Hazlo! Experimenta y comienza aplicar copy.
Cuando lo hagas puedes compartirlo conmigo en: karenp.be@gmail.com
¿Tienes dudas?, adelante escríbenos cuando quieras.
¡Un abrazo y mucho copy!
La Autora - Karen Becerra
Marketer + Copywriter, ayudo a las PyMes a que NO dejen ventas por el camino, con estrategias sólidas y compactas
¿conectamos? -> www.karenbe.marketing
